O ciclo de vendas

• Abril 27, 2024

Normalmente, existem sete etapas no processo de vendas ou no ciclo de vendas. Pode haver pequenas variações, mas geralmente os vendedores profissionais seguem um método baseado nessas sete etapas. Esse processo funciona para quase tudo o que você precisa vender, seja um serviço que você fornece ou um produto que você vende. Existem partes desse processo envolvidas em muitas interações comuns também dentro e fora do mundo dos negócios.

Aqui estão as etapas básicas do ciclo de vendas:

1 - Prospecção ou localização de potenciais compradores. É aqui que muitas pessoas perdem mais tempo e cometem mais erros. Todo mundo pensa que o mundo inteiro é sua base de clientes em potencial. Isso quase nunca é verdade. É muito mais fácil prospectar o cliente certo se você tiver um plano de marketing que defina seus mercados-alvo. Existem várias maneiras de prospectar ou encontrar possíveis compradores, incluindo o uso de catálogo telefônico, rede, listas de leads de compras, referências e assim por diante.

2 - Contato original, que pode ser via telefone, internet, mala direta, sinalização, contato direto (uma chamada de vendas), referência ou outros métodos, é o estágio de introdução. Marcar um compromisso é algo que você faria nesta etapa.

3 - Qualificação significa determinar se o contato tem necessidade de seu produto ou serviço e se eles podem pagar pelo seu produto ou serviço. Às vezes você não encontrará necessidade ou meios (capazes de pagar) ou, às vezes, um ou outro. Antes de avançar para a etapa 4, verifique se você está conversando com alguém que precisa e pode pagar o que está vendendo. Essa é outra etapa em que é fácil perder tempo e dinheiro preciosos, portanto, dedique um tempo para qualificar seus clientes potenciais.

4 - A apresentação é a etapa quatro e é aqui que você informa seu possível cliente sobre seu produto ou serviço. Existem livros inteiros e até empresas para ajudá-lo com suas habilidades de apresentação! As grandes empresas gastam muito dinheiro treinando sua equipe de vendas na apresentação, e mesmo o único proprietário deve educar-se e aprender essas habilidades. Quanto melhor você conhecer seu produto ou serviço e melhor conhecer sua perspectiva, melhor será sua apresentação, mas aprender e praticar habilidades específicas de apresentação serão uma grande vantagem para qualquer pessoa.

5 - Abordar preocupações ou objeções é o próximo. Às vezes, incluído na etapa quatro, isso significa ser capaz de descobrir o que está impedindo seu cliente em potencial de comprar e propor soluções para essas objeções ou preocupações.

6 - Fechando a venda, ou o Moneymaker. É quando você assina o contrato ou o aperto de mão ou começa a tocar o pedido - o que significa um acordo para você. Se você pode pular todas as opções acima e ir direto para o fechamento, faça-o. ABC significa Sempre estar fechando e significa que o fechamento é o objetivo e as etapas anteriores são apenas meios para você chegar aqui. Se você pode fechar após a etapa 2, feche após a etapa 2.

7 - Obtendo referências. Este é o "futuro" ganhador de dinheiro. Se você fez seu trabalho corretamente e seu cliente está feliz, eles podem encaminhá-lo a outras pessoas que serão grandes perspectivas. Você pode economizar tempo, dinheiro e esforço em vendas com um bom programa de indicação.

Novamente, alguns ciclos de vendas diferem e as etapas são chamadas por muitos nomes diferentes. Mas, se você pensar em namorar ou entrevistar um emprego nessas etapas, verá como todos eles também se relacionam com a vida cotidiana. É por isso que algumas pessoas dizem que todo mundo é um vendedor de uma maneira ou de outra!


Um dos meus autores favoritos de vendas é Jeffrey Gitomer. Seu livro Little Red Book of Selling: 12.5 Princípios de grandeza de vendas é excelente.

Outro grande sucesso de vendas (guru para muitos) é o Zig Ziglar. Eu recomendo a todos que estão nos negócios que leiam os segredos de fechar a venda de Zig Ziglar

Venda feliz!

Instruções De Vídeo: VENDAS: Conheça as 10 etapas desse Ciclo! Academias de Sucesso (Abril 2024).